[메디파나뉴스 = 조해진 기자] 100년 이상의 역사를 가진 글로벌 헬스케어 솔루션 기업 쥴릭파마(Zuellig Pharma)는 '헬스케어 접근성을 향상시킨다(Making Healthcare More Accessible)'라는 사명 아래 의약품 유통을 기반으로 성장, 현재 의약품 및 헬스케어 산업 전(全) 주기를 아우르는 토탈 헬스케어 서비스 프로바이더(Service Provider)로의 진화를 본격화하며 아시아태평양 지역에서의 리더십을 강화하고 있다.
진화의 중심에는 쥴릭파마의 커머셜 전략(Commercialization, 상업화) 부서이자 법인인 '지피테라퓨틱스(Zuellig Pharma Therapeutics, ZPT)'가 있다.
메디파나뉴스는 최근 지난 2월부터 지피테라퓨틱스 한국법인의 지휘봉을 잡은 김정헌 지피테라퓨틱스코리아 대표
<사진>를 만나 기업의 방향성과 주력 사업, 한국 제약·바이오 시장의 가치 등에 대한 이야기를 나눴다.
김정헌 대표는 "쥴릭파마는 콜드체인과 고도화된 물류 등 하이엔드 시스템을 갖추고 오랜 시간 파트너들의 의약품을 잘 제공해왔지만, 어떻게 하면 환자들이 의약품 및 헬스케어 접근성을 잘 유지하고, 향상시켜줄 수 있을지 고민을 지속해왔다"며 "단순히 판촉 대행과 같은 영업·마케팅이 아닌, 환자들에게 우리 파트너사의 제품 공급이 지속가능하도록 전략을 세우자고 해서 약 10년 전 커머셜라이제이션 조직인 지피테라퓨틱스를 구축했고, 성공적으로 사업을 이어오고 있다"고 말했다.
지피테라퓨틱스는 쥴릭파마의 전문의약품 및 일반의약품 상업화 사업법인으로, 의약품의 인허가(RA)부터 시작해서 보험 약가 등재, 약물 감시, 시장 접근, 시판 후 안전 및 변경관리, 영업·마케팅 조직까지 모두 갖췄다.
이와 관련해 김 대표는 "제품 상업화 전 주기를 아우르는 서비스를 통합적으로 제공 가능하기 때문에, 우리와 파트너십을 맺은 글로벌 제약사들은 복잡한 국내 시장 진입 요건을 원스톱으로 해결할 수 있다. 이는 신뢰의 기반이 되고, 기업 비즈니스의 지속가능성과 함께 환자들에게도 의약품 접근성 유지 및 향상을 가져다 준다"며 "최종적으로 환자들의 헬스케어 접근성을 강화하는 것이 지피테라퓨틱스의 역할이자 방향성"이라고 강조했다.
그중에서도 한국 시장을 담당하는 지피테라퓨틱스코리아는 폐암, 림프종, 자궁경부암, 피부암 등 다양한 고형암(Solid Tumor)과 혈액암(Hematology)을 치료하는 항암제 분야와 여성 건강, 난임, 희귀질환 등 성장세가 높은 치료 영역과 의료적 미충족 수요(Unmet needs)가 큰 분야를 포커싱하고 있다.
이미 국내 허가를 받은 제품 외에도 아직 국내에 들어오지 못한 혁신적인 항암제나 미충족 수요가 큰 의약품들이 많은 만큼, 파트너십을 기반으로 환자에게 필요한 의약품을 빠르게 제공하는 것이 지피테라퓨틱스코리아의 가장 중요한 역할이라는 설명이다.
김정헌 대표는 "해외에 유망한 바이오 벤처들이 많이 있지만, 한국 시장에 진출하고 싶지만 파트너를 못 찾았다거나, 시장성을 여러 가지로 검토하다가 한국 제약바이오 환경에 대한 이해도가 부족해서 못 들어오는 경우들이 있다"면서 "지피테라퓨틱스코리아는 이러한 기업들과 파트너십을 통해 신약 및 혁신 의약품 도입 검토를 우선순위로 두고, 환자들의 혁신 신약 접근성 향상을 위해 힘쓰고 있다. 이와 함께 이미 도입된 의약품일지라도 계약 갱신 등의 이유로 새로운 파트너를 찾아야 하는 경우가 발생하는데, 삶의 질을 위해 혹은 환자에게 꼭 필요한 약들이 접근성이 끊기지 않고 계속 유지될 수 있도록 노력하고 있다"고 부연했다.
이어 "한국은 커머셜 전략이 실제로 구현되는 최전선이자, 다른 국가 및 지역 확장을 위한 테스트베드"라며 "한국에서의 성공 사례는 동남아 및 아시아 각국으로의 전략 모델 확산에 중요한 참고 지점이 된다"고 한국 제약·바이오 시장의 중요성을 강조했다.
지피테라퓨틱스가 이러한 전략을 추진할 수 있는 기반은 모기업인 쥴릭파마가 구축한 탄탄한 유통 및 물류 인프라와 브랜드 가치에 있다.
쥴릭파마는 의약품 유통을 넘어, 토탈 헬스케어 서비스 프로바이더로서 환자와 지역사회의 건강한 미래를 위한 통합적 헬스케어 솔루션 제공을 지향한다.
이에 쥴릭파마라는 하나의 브랜드 아래 ▲커머셜라이제이션(Commercialization) 사업부인 지피테라퓨틱스를 비롯한 ▲레거시 유통을 맡고 있는 디스트리뷰션(Distribution) 사업부 ▲임상물류를 담당하는 CTS(Clinical Trial Support) 사업부 ▲헬스케어 전문 디지털 마케팅 사업법인인 지피랩(ZP Lab) 등 각 조직이 고유한 역할을 하면서도, 통합된 방향성과 운영 원칙을 공유하고 있어 각 부서별 사업에서도 시너지를 발휘할 수 있다는 것이다.
김 대표는 "처음 지피테라퓨틱스코리아에 와서 우리 회사에 대한 인지도를 조금 걱정하기도 했다. 그러나 오히려 고객들이 쥴릭파마의 유통과 임상물류를 언급하며, 지피테라퓨틱스가 조기 접근성(Early Access) 부분에서 굉장히 중요한 일을 하고 있다고 먼저 이야기 해 주시더라"면서 "쥴릭파마가 단순 유통기업이 아니라, 상업화와 임상시험(Clinical Trial) 운영 지원으로 시너지를 발휘하며 헬스케어 가치 사슬 전반에서 중요한 역할을 하고 있다는 것을 최종 고객(End Costomer)인 의료전문가(HCP)와 환자들도 알고 있다는 사실에 깊은 인상을 받았다"고 말했다.
그러면서 "자체 R&D를 통해 신약을 개발해온 제약사들이 각 제품의 성장에만 집중하는 것과 달리, 지피테라퓨틱스는 파트너사들의 의약품을 라이센싱해서 환자들에게 필요한 여러 의약품을 제공할 수 있어 그동안 쌓아왔던 국내 및 해외 네트워킹을 활용해 조금 더 유연한 업무 수행이 가능하다"며 "파트너사들마다 다른 가치가 있다. 그 가치들을 우리 지피테라퓨틱스와의 가치와 잘 조율해서 우리의 것으로 만들어 최종 고객에게 빠르게 전달하기 위해 노력하고 있다"고 덧붙였다.
김 대표는 "환자들이 어떠한 장벽도 없이 필요한 의약품에 접근 가능하도록, 우리가 가지고 있는 자산과 역량을 최대한 개발해 신뢰받는 헬스케어 서비스 프로바이더로서, 환자와 HCP 그리고 이해관계자들과 앞으로도 지속가능한 동반 성장 파트너가 되는 것이 지피테라퓨틱스코리아의 비전"이라고 밝혔다.
이어 "이를 위해 항암제, 여성 의료, 희귀질환 등 미충족 수요가 큰 제품들을 비롯한 더 많은 의약품들의 가치 전달이 환자들에게 잘 이뤄질 수 있도록 하는 것이 목표다. 시장에서 우리가 인정받는 리더로서 자리매김할 수 있도록 저와 직원들 모두 계속적으로 노력하겠다"고 말했다.
다음은 김정헌 지피테라퓨틱스코리아 대표와의 일문일답이다.
Q. 지피테라퓨틱스는 쥴릭파마의 상업화 사업부인 만큼, 쥴릭파마를 떼놓고 이야기할 수는 없다. 쥴릭파마 그리고 쥴릭파마의 다른 사업부에 대해 소개한다면.
쥴릭파마는 100년 이상의 역사를 이어온 아시아 대표 헬스케어 서비스 프로바이더로, 싱가포르에 본사를 두고 있다.
쥴릭파마 홀딩스의 한국법인인 쥴릭파마코리아는 1997년 설립됐으며, 2023년 기준 임직원 수는 약 600명이다. 레거시 유통을 맡고 있는 디스트리뷰션(Distribution) 사업부, 임상물류를 담당하는 CTS(Clinical Trial Supply) 사업부, 제품 상업화를 맡은 커머셜라이제이션(Commercialization) 사업부 등 3가지 사업 영역을 중심으로 헬스케어 분야에서 신뢰받는 파트너로 자리매김했다.
디스트리뷰션 사업부는 콜드체인(Cold Chain) 등과 같이 아주 탄탄한 인프라를 갖추고 의약품 공급에서 최상의 서비스를 제공하고 있다. 서울, 김포, 화성, 안성, 대전, 대구, 부산 등 전국 주요 거점에 물류 인프라를 보유하고 있다.
CTS 사업부는 다국적 제약사는 물론 한국 제약사와도 협력해 환자들이 임상시험에 참여할 기회를 확대하고, 혁신적인 의약품에 대한 초기 접근성을 높이는 지원을 하는 부서다. 임상시험용 의약품, 대조약, 관련 물품 등을 안전하게 공급·관리하는 역할을 넘어, 환자들에게 새로운 치료 기회를 제공할 수 있도록 돕는 데 초점을 맞추고 있다.
이와 함께 쥴릭파마 그룹 헬스케어 전문 디지털 마케팅 사업법인인 지피랩(ZP Lab)은 디지털 헬스케어 솔루션을 개발 및 제공하고, 400건 이상의 프로젝트 경험을 바탕으로 환자와 소비자 중심의 서비스를 제공하고 있다.
이처럼 쥴릭파마는 고객사와 환자를 연결하는(End-to-End) 통합 서비스를 제공, 연간 900건 이상의 임상시험 물류 지원부터 의약품의 상업화 및 유통, 디지털 솔루션까지 헬스케어 가치 사슬 전반을 아우르는 솔루션을 확보하고 있다. 특히 3만명 이상의 의료전문가(HCP)와 긴밀히 협업하며 혁신 신약의 시장 진입과 성장을 돕는 차별화된 전문성을 갖췄다.
글로벌 수준의 품질과 서비스를 바탕으로, 비즈니스 전략부터 물류, 디지털 솔루션, 커뮤니케이션까지 원스톱으로 지원하며, 국민 누구나 안전하고 혁신적인 헬스케어에 쉽게 접근할 수 있는 환경 조성에 기여하고자 한다.
Q. 과거와 현재, 제약·바이오 산업에서 한국 시장의 가치는 어떠한가.
의약품과 헬스케어 서비스를 제공하는 입장에서 볼 때 한국 시장의 가치는 계속 발전했다.
외국에서 근무를 하면서 느낀 한국 시장의 큰 장점은 혁신적인 의약품과 헬스케어 서비스에 대한 수용력이 상당히 크다는 점이다. 정부에서도 환자들에게 접근 가능성을 도와주기 위해 많은 노력이 이뤄지는 것 같다.
임상물류를 비롯해 혁신적인 의약품에 대한 임상시험, RWD(Real World Data) 등이 활발히 이뤄지고 있어, 혁신적인 의약품에 대한 접근성 향상을 계속적으로 추진할 수 있는 가장 중요한 바이오 인더스트리 허브 역할을 하고 있다고 생각한다.
한국은 의료 데이터와 헬스케어 프로바이더들의 수준이 상당히 높고, 보장성 보험도 잘 돼 있다. 여러 이유로 많은 제약사들이 한국에 대한 가치를 상당히 크게 보고 있고, 특히 쥴릭파마는 아시아태평양 지역에서 한국 시장이 상당히 성장 가능성이나 잠재성이 높다고 가치를 부여하고 있다.
지피테라퓨틱스는 자체적인 인하우스 프로덕트를 가지고 환자분들의 접근성을 강화하기보다는 무수히 많은 파트너들과 지속적인 파트너십을 통해서 환자들이 꼭 필요한 의약품, 생활하는 데 불편함이 없도록 해주는 의약품에 대한 접근성을 강화해 나가려고 한다. 한국 시장은 그 가치가 잘 부합하는 시장이라고 말할 수 있다. 이에 우리는 한국 시장과의 매칭을 통해 계속해서 발전이 이뤄질 것이라고 생각하고 있다.
Q. 올해 2월부터 지피테라퓨틱스코리아의 대표를 맡으면서 갖게 된 마음가짐과 업무에서 중요하게 생각하는 부분은.
이전에 있던 다국적 제약사에서도 말레이시아, 싱가포르 등에서 대표를 맡았는데, 이러한 제약사들은 자체 R&D를 통해서 혁신 신약들을 개발해왔다면, 지피테라퓨틱스는 파트너사들의 의약품을 저희가 라이센싱을 해서 환자들에게 필요한 여러 의약품을 제공할 수 있다는 점에서 조금 더 유연한 업무 수행이 가능하다고 생각했다.
지피테라퓨틱스는 환자들의 요구도가 높은 제품들을 파트너십을 통해 들여올 수 있고, 네트워킹을 통해 기회들을 더 모색하면서 회사 그리고 구성원들이 함께 성장할 수 있다고 생각해 기대감이 컸다. 지금 대표를 맡은 지 6개월 정도 됐는데, 제가 생각했던 중요한 가치들이 잘 실현되고 있는 것 같아서 상당히 기쁘고 행복하다.
저는 제약·바이오 산업 업무에서 중요한 것은 '3P'라고 생각한다. 3P는 사람(People), 환자(Patient), 포트폴리오(Portfolio)를 뜻한다.
권한을 부여받은 직원(People)들이 자율적으로 일할 수 있도록 하는 문화에 힘쓰고 있고, 환자(Patient)들이 필요한 신약 및 혁신 의약품 포트폴리오(Portfolio)에 대한 접근성을 최대한 확보하기 위해 노력하고 있다. 중요한 것은 클라이언트들과 일을 할 때 조금 더 고도화된 시스템에서 일을 하니 배우는 부분이 많기도 하지만, 우리가 더 민첩하게 움직여 파트너사들마다 다르게 갖는 가치들을 지피테라퓨틱스와의 가치와 잘 조율해서 우리의 것으로 만들어 최종 고객인 HCP 및 환자에게 전달하는 것이다.
Q. 지피테라퓨틱스코리아가 성공적으로 상업화가 진행된 대표 제품은 어떤 것이 있나.
전문의약품으로는 난임 등에 도움을 주는 프로게스테론 질좌제인 '사이클로제스트'가 있다. 이 약은 인공수정을 하기 전 필수적으로 써야하는 약으로 자리매김 했다. 저출산, 고령화 시대에 실제로 우리 기업에서 이 약을 통해 임신에 성공하신 분들도 꽤 있어서 더욱 자부심을 가지고 한국에 공급하고 있다. 본래 200mg 저용량만 있었으나, 미충족 수요가 커지면서 400mg을 발빠르게 론칭했고, 마켓 리더로서 역할을 하고 있다.
일반의약품으로는 무좀 치료제인 '라미실'이 있다. 라미실은 지난해 기존 커머셜 회사로부터 인수를 받아 론칭했다. 최근에는 타겟 고객층을 집중해서 TV 광고를 활성화 하는 등 적극적으로 움직이고 있으며, 라미실은 마켓을 리딩하는 제품으로 공고히 자리했다.
Q. 신약 도입 시 중요한 부분은 허가와 약가 조율 과정이다. 이 과정을 원만하게 진행하는 노하우가 있나.
혁신 신약의 허가·약가 문제는 모든 제약사에 큰 숙제다. 우리나라 정부도 단순히 '약가를 낮추겠다'는 방향만 있는 것이 아니라, 혁신 의약품의 접근성을 높이는 쪽으로 정책 기조를 바꾸고 있는 것 같다.
지피테라퓨틱스 의약품 접근성을 높이기 위해 보험 등재·마켓 액세스를 전담하는 전문가를 영입했다. 이 분이 보건복지부나 심평원(HIRA) 업무뿐만 아니라 정책 세미나, 다국적 제약산업협회 모임에도 참여해 최신 동향을 파악하고 파트너사에 전달한다.
외국 제약사들은 '한국은 약가가 너무 낮다'는 인식으로 인해 진입을 주저하기도 하는데, 위험분담제(RSA) 같은 제도를 잘 모르는 경우가 많았다. 우리는 이런 제도를 설명해주고, 약가 전략을 설계해 파트너사와 정부 모두 납득할 수 있는 접점을 찾는다.
이에 최근에는 약가 인하에 대한 파트너사들의 두려움이 많이 줄어든 모습이다. 이후 조율을 통해 환자들이 항암제 등 신약을 더 빨리 쓸 수 있도록 돕고 있다. 만약 조율이 늦어져 도입이 지연될 때는 '환자 지원 프로그램(Patient Support Program)'을 운영해 보험 등재 전이라도 환자들이 치료제를 공급받을 수 있도록 하고 있다.
지피테라퓨틱스는 허가·약가 협상만 따로 떼어 하는 컨설팅 회사가 아니라, 허가권자로서 직접 협상에 참여하고, 때로는 허가 양도·양수까지 수행한다.
헬스케어 서비스 프로바이더(Healthcare Service Provider)로서, 각 국가의 규제 환경과 시장 상황에 맞춰 맞춤형 진입 전략을 설계하며, 모든 이해관계자(HCP·정부·환자·파트너사)와의 접점을 책임지는 것은 지피테라퓨틱스가 가진 강점이다. 이를 통해 단순 유통을 넘어 제약사의 전략적 파트너 역할을 수행하고 있다.
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