'전설'이 '전설'을 쓴다‥항고혈압제 왕좌 '올메사르탄 패밀리'

[비하인드 씬] 이미 1000억이 넘는 연매출‥이번엔 2026년까지 2000억 목표로 의기투합
영업 및 마케팅, 학술까지 접목된 브랜드 강화 위해 '올메사르탄 패밀리 팀' 구성

박으뜸 기자 (acepark@medipana.com)2020-08-10 06:07


[메디파나뉴스 = 박으뜸 기자] '전설'이 '전설'을 쓰겠다고 약속했다. 한국다이이찌산쿄의 '올메사르탄 패밀리 팀'은 그렇게 결성됐다.

올메사르탄 패밀리 제품 중 다이이찌산쿄 성장의 뿌리가 된 것은 단연 '올메텍'이다.

'올메텍(올메사르탄)'은 선택적 안지오텐신 II 수용체 차단제(ARB: Angiotensin Ⅱ Receptor Blockers) 계열의 항고혈압제다.

국내에는 2005년 출시됐으며, 출시 후 10여 개에 이르는 랜드마크 연구를 통해 혈압강하 효과는 물론 당뇨병 환자에 대한 심혈관 위험성 감소부터 동맥경화예방 가능성까지 입증받았다.

올메텍은 국내 도입부터 지금까지 한국다이이찌산쿄의 대표 품목으로 굳건히 자리매김했고, 출시 후 꾸준히 단일 성분 치료제 군으로 항고혈압제 전체 시장에서 상위권을 지키고 있다.

다이이찌산쿄는 올메텍의 올메사르탄 메독소밀 성분을 기반으로 '올메텍플러스(올메살탄 메독소밀/하이드로클로로치아지드)', '세비카(올메사르탄 메독소밀/암로디핀 베실산염)', '세비카HCT(올메사르탄 메독소밀/암로디핀 베실산염/히드로클로로티아지드)'를 개발했다.

그리고 '올로스타(올메사르탄 메독소밀/로수바스타틴칼슘)', '올로맥스(올메사르탄 메독소밀/암로디핀 베실산염/로수바스타틴칼슘 )'로 제품군을 확장해, 올메사르탄 패밀리를 완성했다.
 
올메텍 정 = 본태성 고혈압 치료제, 선택적 안지오텐신 II 수용체 차단제(ARB) 계열

세비카 정 = 단독요법으로 혈압이 적절하게 조절되지 않는 본태성 고혈압 치료제 (복합제)

세비카HCT 정 = 단독요법 또는 복합요법으로 혈압이 적절하게 조절되지 않는 본태성 고혈압 치료제 (국내 최초 도입된 3제 고정복합제)

올로스타 정, 올로맥스 정 = 본태성 고혈압의 치료 및 고콜레스테롤혈증의 치료. 심혈관 질환 위험성 감소 및 죽상동맥경화증의 진행 지연

2020
국내 고혈압 전체 시장에서 올메사르탄 패밀리 Market Share 1위, UBIST Volume 2020 Feb. MAT

2018
올메사르탄 패밀리 매출 1,205 억원 달성, 세비카HCT 매출 348 억원 달성, UBIST Value 2018 Dec. MAT

2013
세비카 매출 548억원 달성, UBIST Value 2013 Dec. MAT

2009
올메텍 매출 941억원 달성, UBIST Value 2009 Dec. MAT

이들 올메사르탄 패밀리 제품군은 2018년 국내 항고혈압제 시장에서 단일 성분 치료제 최초로 매출 1000억을 돌파하고, 처방률 선두를 차지하는 기록을 세우고 있다.

그런데 한국다이이찌산쿄는 여기서 멈출 생각이 없다.

한국다이이찌산쿄는 영업담당(MR) 출신으로 구성된 `올메사르탄 패밀리 팀`을 만들었다. 영업 및 마케팅, 학술까지 접목된 브랜드 강화를 추구하는 팀이다.

올메사르탄 패밀리 팀은 2026년에 연매출 2000억 돌파를 목표로 남들과는 '다른', 그리고 1위라는 명성에 '부합'하는 전략을 세웠다.

◆ 연매출 2000억 달성이 '현실성'있는 이유
현재의 올메사르탄 패밀리 팀은 2020년 4월에 결성됐다.

올메사르탄 패밀리 제품군의 매출이 한창 올라가는 '성장기' 때에는 이러한 역할의 팀들이 여러 개 존재했다. 그런데 제품군이 '성숙기'에 접어들자 이 역할은 소극적인 활동에 머물러 있었다.

이런 와중에 한국다이이이찌산쿄는 올메사르탄 패밀리 제품군의 제 2의 도약을 결정했다. 자그마치 연매출 2000억원이라는 목표를 갖고 말이다. 새롭게 구성된 `올메사르탄 패밀리 팀`은 그만큼 중책을 맡고 있는 셈이다.
이재호 팀장 = 올메사르탄 제품군은 현재 1100억 정도의 연매출을 달성해 오리지널 ARB 단일제 및 이를 기반으로 한 항고혈압 복합제 전체 시장에서 마켓 쉐어 1위 품목입니다.

여기에 만족하지 않고 지금 수준에서 2배에 달하는 성장을 하는 것, 즉, '연 매출 2000억 달성'이란 제 2의 도약을 준비하고 있습니다.

1000억이 넘는 연매출은 한국 제약 시장에서도 '대단한' 성과다. 그런데 연매출 2000억은 지금 매출의 2배 성장이다.

놀랍게도 올메사르탄 패밀리 팀은 '가능한 목표'라고 자신했다. 이는 올메사르탄이라는 약에 대한 자부심에서 비롯됐다.

그도 그럴 것이, ARB 제제는 다양한 제품이 존재했다. 올메텍의 경우 오리지널 ARB 제제 중에서는 가장 마지막에 개발되고 출시됐다.

그럼에도 올메텍은 기존의 약들을 제치고 당당히 1위 매출을 차지하고 있다. 올메사르탄 패밀리 팀은 '제품이 좋기 때문'이라고 이유를 댔다.
 
이재호 팀장 = 마켓 쉐어 1위를 지킬 수 있었던 요인으로는 첫 번째, 우수한 제품력을 들 수 있습니다.

사실 올메텍 같은 경우 글로벌 마켓에서는 가장 마지막으로 출시된 ARB 제제입니다. 그만큼 앞서 나온 제품이 많았죠.

그런데 올메텍은 출시 이후 900억 정도의 연매출을 달성했고, 그 후에도 지속적인 성장을 하고 있습니다. 이는 제품력, 즉 제품 자체가 가진 힘이 있었기에 가능했다고 생각합니다.

아울러 고혈압 환자들의 단계적인 접근도 다이이찌산쿄의 올바른 전략이었다.

올메사르탄의 마케팅 전략을 구축할 때 집중했던 부분 중 하나가, 고혈압 치료 가이드라인의 변화에 따라 마케팅 전략을 수립하고, 그에 따라 제품 라인업을 갖추는 것이었다.

2017년에는 미국 가이드라인에서 강력한 강압 효과가 강조됨에 따라 목표혈압이 130/80으로 낮아졌고, 2018년에는 유럽 가이드라인을 통해 단일제제가 주목받는 방향으로 변화가 있었다.

이런 추세에 맞게 올메텍에 이어 다이이찌산쿄는 세비카(2제 복합제), 세비카 에이치씨티(3제 복합제)를 2009년, 2013년 순차적으로 개발/출시함으로써 의료 현장의 변화에 맞춰 나갈 수 있었다. 오리지널 ARB 가운데 단일, 2제, 3제를 모두 갖춘 것은 올메사르탄 패밀리가 유일하다. 

이는 혈압이 치료되지 않는 경우 또는 고위험군과 같이 고혈압 조절이 힘든 환자들에게 단계적인 처방을 가능하게 한다는 점에서 이득이다.
 
이재호 팀장 = 일반적으로 모든 오리지널 제품들은 6년 정도의 시간이 지나면 약가 인하로 매출이 줄어듭니다. 이런 약가 인하 모멘텀을 극복하기 위해서 마케팅뿐 아니라 약사팀, 사업 개발팀 등 여러 부서가 함께 다음 단계의 시장 변화에 맞는 품목을 개발했죠. 이 때문에 지금의 올메사르탄 제품 라인업을 갖출 수 있었습니다.

세비카가 출시가 되고 나서 5년 후에 국내 연매출 500억을 돌파했습니다. 제품 연매출이 100억만 돌파해도 국내에서는 블록버스터로 분류됩니다.

올메사르탄 패밀리 제품군에서는 먼저 세비카로 한번 돌파했고, 세비카 에이치씨티는 2003년도에 연 매출 300억을 돌파하면서 둘만 합쳐도 연 매출 800억을 초과하는 성적을 이뤘습니다.

올메사르탄 패밀리 같이 연매출 1000억을 넘어서는 ARB 제제는 현재까지 없습니다.

2008년부터 구축했던 대웅제약과의 파트너십도 올메사르탄 제품군 성장에 시너지 효과를 일으켰다. 대웅제약과 한국다이이찌산쿄의 파트너십은 올해로 13년 차가 됐는데, 이는 국내 최장 기간이다.

여기에 탁월한 MR들의 능력도 올메사르탄 패밀리의 성장에 큰 몫을 했다. 한국다이이찌산쿄는 전사적으로 'Best MR', 즉, '업계에서 가장 최고인 역량을 갖춘 MR'을 양성해 배출하겠다는 의지가 강하다. MR은 영업력 뿐만 아니라 학술적인 가치를 경쟁력 있게 전달할 수 있어야한다는 방향이다.

그래서 모든 MR들은 사용하는 모바일 디바이스의 툴, 학술 역량, 임상 파트 등에서 최고 수준을 교육을 받고 있다.

◆ 당당히 펼쳐보일 수 있는 '카드', '임상데이터'

약의 '임상데이터'는 필수적인 의학적 근거이자, 의사들의 처방을 이끄는 중요한 '카드'가 된다.

올메사르탄 패밀리 제품군은 이 의학적 근거가 탄탄하다고 평가된다. 이렇다보니 올메사르탄 패밀리 팀은 의사들에게 좋은 평가를 받는 것과 더불어 마케팅 및 영업에서도 수월한 면이 있다고 답했다.

그 중 대표적인 것이 대규모 관찰적 후향적 코호트 연구인 RESOLVE 임상시험이다. 2015년 부터 2017년까지 한국인 본태성 고혈압 환자 9,749명을 대상으로 비교군 없이 세비카 에이치씨티를 투약했다.

연구의 1차 평가 변수는 세비카 에이치씨티 투약 후 전체 관찰 기간 동안의 목표 혈압 도달률로, 관찰 기간 중 한 번이라도 최고혈압/최저혈압이 140/90mmHg미만에 도달한 환자의 비율을 측정했다. 2차 평가 변수는 매 방문 시 측정된 목표 혈압 도달률과 혈압 변화량이었으며, 이 외에도 단일 제형 복합제의 처방 변경에 관한 데이터가 수집됐다. 안전성은 관찰 기간 내 이상사례, 약물이상반응의 발생률, 심각도, 회복에 근거해 평가됐다.

연구 결과, 관찰 대상 환자 전체(9,604명)의 목표 혈압 도달률은 82.56%로 나타났다. 목표 혈압 도달률은 0주, 2주 및 매 4주마다 점진적으로 증가해 12주 시점에서는 80.69%에 도달한 후 48주 시점까지 80% 수준(78.74~85.05%)을 유지했다.

세비카 에이치씨티 투약 전, 항고혈압제로 ARB를 포함한 2제 복합제(ARB+CCB 또는 ARB+DU)를 투약 중이었던 환자들의 목표 혈압 도달률은 기저시점 대비 36.02%에서 77.25%로 약 2배 이상 상승했다.

방문별 측정된 평균 혈압은 모든 시점에서 기저 시점 대비 유의하게 강하했다. 투약 후 2주 시점에서 가장 큰 폭으로 변화한 것으로 나타났으며(최고혈압; -20.03±21.80 mmHg, 최저혈압; -11.03±15.70 mmHg), 관찰 기간 동안 약 130/80 mmHg 미만의 수준이 유지됐다.

이번 연구의 하위분석에서는 특히 당뇨, 심혈관계질환과 같은 위험인자 보유 여부 또는 연령대와 상관없이 관찰 대상 환자에서 74% 이상의 높은 목표 혈압 도달률을 달성했다. 만성신장질환 환자에서도 약 71%의 목표 혈압 도달률을 보였으며, 위험인자를 보유한 고령 환자 (만 65세 이상)에서도 비슷한 수치의 목표 수준에 도달한 것을 확인했다.

안전성 평가 결과, 약물 이상반응 및 중대한 약물 이상반응의 발현율은 각각 2.63%, 0.07%인 것으로 확인됐다. 이 연구에서 가장 빈번하게 보고된 이상반응은 어지럼증(0.97%), 두통(0.23%), 저혈압(0.19%) 등으로, 세비카 에이치씨티의 기존 허가사항에 보고됐던 사항 보다 낮은 발생률을 기록했다.

보고된 중대한 약물이상반응은 약물과의 인과관계가 없었으며, 이상반응으로 인한 투약 중단율은 1.67% 뿐이었다.
 
이재호 팀장 = RESOLVE 연구가 가장 인상 깊었습니다. 물론 모든 연구가 가치 있죠.

그런데 올메사르탄 패밀리 팀 전략의 핵심은 '차별화'입니다. 이 관점에서 보자면 RESOLVE 연구가 한국에서 이뤄진 3제 단일 제형 복합제 연구 중 가장 차별화된 데이터를 보여줬습니다.

연구 결과로 나타난 목표 혈압 달성률도 매우 높은 수준이고, 3제 복합제 중 국내 최초로 이뤄진 리얼 월드 연구라는 점도 자랑스러워요.

안지원 PM = 저도 3제 복합제 최초로 진행된 리얼 월드 연구인 RESOLVE를 대표로 꼽습니다. 최근까지 온라인 자문을 진행할 때 가장 많이 뇌리에 박힌 연구이기도 해요.

신다솔 MC = 내부 교육을 진행하기 위해 올메사르탄 관련 데이터를 깊이 있게 살펴보았습니다.

RESOLVE 임상시험의 경우, 10명 중 8명이 목표를 달성했다는 결과를 갖고 있습니다. 다른 RCT 결과에서도 혈압이 조절되는 환자들의 비율이 60% 이상을 기록한 경우는 흔하지 않아요. 그래서 더욱 대단한 연구 같아요. RESOLVE 연구는 여전히 의료 전문가들이 마켓 넘버 원으로써 올메사르탄을 선택해 주는 이유가 될 것 같습니다.

OLIVUS 임상시험도 있다. 연속적 혈관 내 초음파(IVUS) 분석을 통해 올메사르탄이 관상동맥경화증 진행에 미치는 영향을 연구한 것이다.

이 연구에서 올메사르탄은 관상동맥중재시술(PCI)을 시행한 안정형 협심증 환자를 대상으로 죽종(atheroma)의 진행률을 감소시킨다는 것을 입증했다.

총 247명을 대상으로 분석한 결과, 죽종 부피는 올메사르탄 군에서 추가로 증가하지 않은 반면, 대조군에서는 유의하게 증가했다. 총 죽종 부피의 변화율(%) 분석에서 올메사르탄 군은 진행을 억제하는 효과를 나타냈으나 대조군에서는 죽종 부피가 증가해 유의한 차이를 보였다.

이를 4년까지 추적 관찰한 결과에서는 심혈관 사고를 포함한 뇌혈관 사망, 심근경색, 뇌졸중, 협심증, 심부전 및 신부전 발생률에 대한 복합 종료점으로 무사건 생존율(event-free survival)이 분석됐다. 여기서도 올메사르탄 군이 대조군에 비해 통계적으로 높은 수치를 나타냈다.

 
김준영 PM = OLIVUS 연구는 올메사르탄이 죽종을 줄이는 효과를 입증했다는 점에서 의미가 있습니다.

연구가 진행된 당시만 하더라도 의료계에서 스타틴이 아닌 ARB 제제로 죽종을 줄일 수 있겠느냐는 의문이 존재했죠.

그런데 올메사르탄은 이런 의문을 단숨에 해결해줬어요. 당시 의료 전문가들은 OLIVUS 연구 결과에 믿을 수 없다는 반응이 대다수였습니다. 그렇지만 연구를 4년 연장해 추적 관찰한 결과로 한 번 더 그 결과에 힘을 실어줬습니다. 현재도 관련 데이터들이 누적되는 중입니다.

다른 ARB와는 다르게 올메사르탄이 ACE2라는 효소에 좀 더 적극적으로 관여하기 때문에 이런 결과가 나온게 아닐까라는 가능성도 제시된 상황입니다.

◆ `올메사르탄`이라는 단어 하나에서 느껴지는 자부심

올메사르탄 메독소밀 성분을 시작으로 '올메텍', '올메텍 플러스', '세비카', '세비카HCT', '올로스타', '올로맥스'라는 제품군이 탄생했다.

올메사르탄 패밀리 팀은 약 자체에 대한 평가가 워낙에 좋다보니, 저절로 자부심이 생겨났다고 입을 모았다.
 
김준영 PM = 올메사르탄 패밀리에 합류하기 전에는 올로스타, 올로맥스 등 올메사르탄 패밀리를 구성하고 있는 제품들 또는 코-프로모션 제품들을 담당해 왔습니다. 그리고 올메사르탄 패밀리 팀에 합류한 후부터 올메텍, 세비카, 세비카 에이치씨티 등의 제품을 함께 담당하고 있어요.

합류 전부터 워낙 올메사르탄 패밀리가 효과가 좋은 제품이라는 이야기를 들어왔습니다.

올메사르탄 제품군을 직접 담당한 이후에도 의사들이 가장 많이 사용하는 약제이면서, 고위험 환자군 치료 시 문제를 풀어나가려고 할 때 많이 선택되는 약제라는 점에 자부심을 느끼고 있습니다.

또한 제품에 관해 축적된 임상 데이터가 많다 보니 마케팅 전략을 구상하는데 도움을 많이 받고 있습니다.

이렇게 회사 매출의 근간이 되는 가장 중요한 품목들을 다룬다는 면에서 프로젝트 매니저로서 자부심을 느낍니다.

안지원 PM은 의원 영역을 담당하기 위해 지난 5월부터 팀에 합류했다. 올메사르탄 패밀리 팀이 만들어지기 전 까지는 대웅제약이 의원 영역을 거의 전담하고 있었지만, 제 2의 도약을 위해 한국다이이찌산쿄 팀에도 의원 담당 역할이 추가된 것이다.
 
안지원 PM = 올메사르탄 패밀리의 병원 영역 세일즈는 한국다이이찌산쿄와 대웅제약이 담당하고, 의원 영역 세일즈는 대웅제약 고유의 영역이었습니다. 그런데 올메사르탄 패밀리 제품군의 2000억 성장을 위해 의원 영역의 성장을 주요 전략 중 하나로 잡았고, 이 측면에서 제가 합류하게 됐습니다.

최근 저의 가장 큰 역할은 코로나19 사태라는 환경에 발 맞춰, 온라인 자문 활동을 강화하는 것입니다.

확실히 올메사르탄이 의사들에게 좋은 평가를 받고 있기 때문에, 오리지널 개발사 PM으로서 방문 드릴 때에도 긍정적인 피드백이 나온다고 생각해요.

올해 제 2의 도약을 위해 구성된 올메사르탄 패밀리 팀에는 'Medical Communicator'도 생겨났다. 한국다이이찌산쿄가 전사적으로 추구하고 있는 'Best MR'의 경쟁력의 일환이다. MR이 갖춰야하는 역량 중 핵심이 학술적 가치를 잘 전달해 낼 수 있는 능력이기 때문에, 그런 부분을 MC가 지원해주는 것이다.

최근에는 의료 전문가들도 최신 지견이나 데이터 업데이트를 상당히 중요하게 생각한다. 이 때문에 보다 더 양질의 정보를 제공하는 MC의 역할이 많은 영향을 미치고 있다.
 
신다솔 MC = MC란 Medical Communicator의 줄임말입니다. 타 회사에는 존재하지 않는, 한국다이이찌산쿄만의 고유한 직무라고 하네요.

MC의 첫 번째 역할은 현장에 나가 의사들과 소통했을 때 학술 측면에서 깊이 있는(in-depth) 부분까지 소통하는 것입니다.

두 번째는 Sound of Voice로, 마케팅에서 전략에 기반해 도출해 낸 메시지를 모든 MR들이 공통적으로 이해하고 활용할 수 있도록 교육하는 역할입니다. 영업 현장과 마케팅, 학술 영역을 이어주는 가교(Bridge) 역할이죠.

2026년 2000억 목표 달성을 위해 올메사르탄 패밀리 팀에는 저마다 맡은 역할이 나눠졌다. 그리고 그만큼 가치있는 역할을 담당하고 있다는데 책임감을 느끼고 있다는 그들이다.
 
이재호 팀장 = 이제는 어떤 경쟁사들과 견주어 봐도 뒤쳐지지 않는 학술적 가치 전달 역량이 필요하다고 생각합니다. 그런 점에서 저는 올메사르탄 패밀리 팀의 모든 영역을 총괄하는 역할을 맡고 있습니다. 이 외에도 김준영 PM은 HP(종합병원)에서, 안지원 PM은 GP(의원)에서, 다솔 MC도 MR의 가치를 높이는 것에 역량이 다 갖춰져 있어요.

김준영 PM = 고혈압이라고 하면 흔히 알려진만큼, 쉽게 치료할 수 있는 질환으로 이해하는 경우가 많아요. 사실 고혈압은 단순한 질병이 아닌데 말이죠. 진단부터 치료까지 중요하게 다뤄야 합니다.

최근에는 고혈압 환자별 치료 목표를 개별적으로 설정하는 추세입니다. 그렇기에 저희는 고위험 환자의 진단과 치료 방식을 설정하고 의료 전문가들에게 관련된 정보를 제공하는 것, 약제 선택에 도움이 되는 메시지를 개발하는 것이 필요합니다.  

과거에는 고혈압약을 '보다 단순하게 사용하자'고 했다면, 이제는 '어떻게 하면 더 적절한 고혈압 치료제를 사용할 수 있을지'를 고민하죠. 가이드라인과 실제 치료 현장 간의 불일치를 해소하는 방향으로 나아가려 합니다.

안지원 PM = 과거에는 제품에 관한 학술적인 정보가 의원까지 전달되는데 많은 한계가 있었습니다. 그래서 원개발사인 한국다이이찌산쿄가 전담 직원을 배치해 지속적으로 자문을 연계하고 있습니다. 결과적으로 향후 의원 영역에서도 세비카 성장을 이뤄낼 수 있지 않을까 기대하고 있습니다.

신다솔 MC = 모든 MR이 'Best MR'이 될 수 있도록, 최신 학술 지견이나 정확한 정보를 전달하고 끊임없이 교육을 진행하고, 필요 시 현장에도 나갈 겁니다.

외부에 잘 알려지지 않고 숨어있는 의료 전문가들을 만나는 것도 지속하려 합니다. 이러한 가교 역할을 충실히 해 올메사르탄 패밀리 제품군의 연 매출 2,000억을 달성하겠습니다.

메디파나뉴스는 마지막으로 '나에게 있어 올메사르탄 패밀리를 문장으로 표현한다면?'이라고 물었다. 대답은 역시나 자부심으로 똘똘 뭉친 답변으로 돌아왔다.
 
이재호 팀장 = 올메사르탄은 내 삶의 전부. 패밀리 팀만 7년. 영업부까지 합치면 13년동안 함께 해왔기 때문.

김준영 PM = (아직 안 먹어봤지만) 내가 고혈압이 생긴다면 반드시 먹게 될 항고혈압제.

안지원 PM = 올메사르탄 팀은 또 하나의 가족.

신다솔 MC = 터닝포인트. 회사 생활 제 2막을 함께 할 제품.

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